Los 10 pecados capitales del marketing

Hoy traemos un libro de Philip Kotler, el gran gurú del marketing, bajo el título, 'Los 10 pecados capitales del Marketing...según Kotler'. En el libro el autor trata de identificar las deficiencias de marketing que impiden a las empresas obtener buenos resultados en el mercado. A esos fallos o deficiencias los denomina Pecados capitales y ha identificado hasta 10 de estos pecados.
Parte de un análisis de la situación actual del marketing a la que califica de 'baja forma' motivada por los siguientes aspectos:

Un 75% de los nuevos productos, servicios y empresas fracasa pese a la inversión en marketing que para ellos se realiza.

De las cuatro P's del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción), en muchas ocasiones, los departamentos de marketing ven reducidas sus funciones a la P de Promoción. Nos encontramos ante unas nuevas generaciones que se muestra bastante escépticas ante la publicidad, además de que los consumidores están mejor informados y por tanto se vuelven más exigentes. Todo ello provoca que los costes del marketing masivo aumentan mientras su eficacia disminuye.

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Una idea interesante que propone el autor está basada en creer que el marketing debe encargarse no tanto de vender como de crear productos que no necesiten ser vendidos.
A continuación analiza de forma individualizada cada uno de los 10 Pecados Capitales detectados que de forma resumida son los siguientes:

1. Su empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores.


2. Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales.


3. Su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla.


4. Su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas.


5. A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.


6. El proceso de formulación de planes de marketing en su empresa es deficiente.


7. Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un ajuste.


8. La construcción de marca y las comunicaciones de su empresa son deficientes.


9. Su empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing eficaz.


10. Su empresa no ha sacado el máximo partido a la tecnología.

De forma contrapuesta a estos 10 Pecados Capitales, el autor propone los Diez Mandamientos, uno por cada pecado, del marketing:

1. La empresa segmentará el mercado, elegirá los mejores segmentos y desarrollará una posición sólida en cada uno de ellos.


2. La empresa tanteará las necesidades, percepciones, preferencias y conducta de sus clientes y, además, motivará a sus empleados para esforzarse al máximo en dar un buen servicio a los clientes y que estos estén satisfechos.


3. La empresa conocerá a sus principales competidores, así como sus puntos fuertes y débiles.


4. La empresa convertirá a sus empleados y distribuidores en socios y les recompensará con generosidad.


5. La empresa desarrollará sistemas para identificar oportunidades, ordenarlas por importancia y elegir las mejores.


6. La empresa administrará un sistema para desarrollar planes de marketing que genere planes bien informados a largo y corto plazo.


7. La empresa ejercerá un estrecho control sobre sus productos y servicios.


8. La empresa construirá marcas sólidas utilizando sus herramientas de promoción y comunicación más eficientes desde el punto de vista de los costes.


9. La empresa infundirá un espíritu de equipo y liderazgo de marketing a todos sus departamentos.


10. La empresa constantemente incorporará la tecnología que le otorgue una ventaja competitiva en el mercado.

Como conclusión final del libro el autor defiende que debería ser el marketing el que guíe la estrategia de cualquier empresa. Nosotros y en la posición de cada uno deberíamos plantearnos si nuestras empresas cometen algunos de los pecados capitales o si bien está aplicando o cumpliendo cada uno de los mandamientos. Un libro interesante que invita a reflexionar sobre varios aspectos básicos del puromercadeo.

El libro puede comprarse en:

1. Librería Canaima.


2. Casa del Libro.


3. Amazon.