Vendedores y marketing

Dentro de cualquier estrategia de marketing debe hacerse un especial análisis y reforzar las acciones en todos aquellos puntos donde se establezca relación con el cliente. Esa relación, diferente según el punto donde se produzca, constituye un elemento clave y como tal debe ser estudiada.

En ese contexto destacamos este artículo donde se analizan los aspectos y efectos negativos que los vendedores pueden representar para nuestra empresa o proyecto.
En el estudio se revela que los vendedores sin interés, mal preparados y no amables generan más oportunidades de negocio perdidas y mala publicidad boca a boca que cualquier otro problema actual del comercio al por menor.

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Dentro de una experiencia de compra son muchos los factores que determinan una mala experiencia, desde el aparcamiento, el tráfico, la organización del establecimiento, entre otros. Muchos de esos puntos no pueden ser directamente abordados por los comerciantes, pero en el caso preciso de la interacción con los vendedores, se trata de un elemento fundamental sobre el que puede actuarse.
En muchas ocasiones se argumenta que la principal ventaja o valor del pequeño comercio, su nicho frente a las grandes cadenas, se centra en el trato personalizado y próximo al cliente. Sin embargo, la experiencia de los compradores no siempre es positiva y coherente con ese 'valor' y elementos como la falta de interés y conocimiento de los vendedores se convierten en auténticos problemas para estos establecimientos.
A partir de los resultados del estudio, se señalan cuatro características que tendría el vendedor ideal:

1. “Estar comprometido” con el negocio.
2. "Ser educativo”, capaz de explicar los productos, hacer recomendaciones e informar a los clientes sobre dónde encontrarlos.
3. El vendedor “que despacha”, consciente de lo valioso que es el tiempo para sus clientes.
4. El vendedor que preste ayuda al cliente en su compra.

Lo que queda claro que para conseguir que una persona desarrolle estas cuatro características debemos hacer un especial énfasis en su formación y control.
Además, el estudio demuestra que la atención al cliente es un tema complejo que tiene que responder a clientes con una tipología diversa y adaptarse a cada situación en particular.
En definitiva, debemos considerar al vendedor dentro de nuestra estrategia de marketing, como elemento clave en la relación con nuestro cliente y como principal punto de contacto con el mismo. Cualquier esfuerzo que podamos hacer en esa línea representará, sin duda, una mejora en nuestros resultados.